LIVE
უსმინე პირდაპირ ეთერს

როგორ გავყიდოთ პროდუქტი – FM ქოუჩი

25
sofia-goletiani-fmcoach

გადაცემის ლაივი LIVE

რამდენად მნიშვნელოვანია გაყიდვების სტრატეგიული გეგმა, როგორ უნდა შევაფასოთ კონკურენტები გაყიდვების სფეროში, გვაქვს თუ არა კარგი სერვისი – ამის შესახებ მარტა ქარუმიძის გადაცემაში “FM ქოუჩი” ტრენერმა სოფია გოლეთიანმა ისაუბრა.

რამდენად მნიშვნელოვანია გაყიდვების სტრატეგიული გეგმა?

დღეს ყველა ბიზნესში გჭირდება კარგი გამყიდველი, მათ შორის სამედიცინო სფეროშიც. გამყიდველი 21-ე საუკუნის პროფესიაა, რომელიც  ადამიანებთან  ურთიერთობის ხელოვნებაზე აგებული. როცა ვსაუბრობთ გაყიდვებზე უნდა გვახსოვდეს, რომ ეს სფერო ყველაზე აზარტული მოედანია და ამ მოედანზე კონკრეტული მიზანი თუ არ გაქვს დაიკარგები. კითხვას, რომელსაც მუდმივად უნდა ვუსვამდეთ საკუთარ თავს,  “რის კი ჩემი ადგილი ამ მოედანზე და რამდენად მანიჭებს, ეს საქმე სიამოვნებას”.  თუ ხვდები რომ კი,  მაშინ იწყებ ფიქრს იმაზე, როგორ უნდა შეძლო იყო განსხვავებული. თუ ვიცით რა  გვინდა ცხოვრებაში და სად გვინდა ვიყოთ, ვიწყებთ ფიქრს  განსხავებულობაზე და ეს სხვა არაფერია თუ არა  განსხვავებული შედეგები, რომლისთვის შეგვიძლია რაღაცის გაღება, იმაზე მეტის, ვიდრე ამას ყოველდღიურ ცხოვრებაში ვაკეთებთ.

გაყიდვებში გზების დაგეგმვას მიზნამდე მისაღწევად ბიზნესის ენაზე  გაყიდვების სტრატეგიულ გეგმა ქვია. განსხვავებული შედეგები მოაქვს განსხვავებულ მიდგომებს, როცა ჩვენი ქცევა არ არის ათეულობით გაყიდვებში მომუშავე გამყიდველის მსგავსი, როცა მარტივად არ ვნებდებით მომხმარებლის წანააღმდეგობაზე, როცა  ყურმილს 2 არაღებული ზარის მერე არ ვთიშავთ, როცა მუდმივად გვიდევს ხელი მომხმარებლის მაჯისცემაზე, როცა ვიცით, რომ ყველა ადამიანი პოტენციური კლიენტია, როცა თავად ვართ ჩვენი კომპანიის მოსიარულე რეკლამა, როცა გვჯერა ჩვენი კომპანიის პროდუქტის, როცა გვიყვარს ის საქმე, რასაც ვაკეთებთ – ასეთ დამოკიდებულებას მოაქვს განსხვავებული შედეგები.
ბევრჯერ მიკითხავს გაყიდვებში მომუშავე ადამიანისთვის, რასთან უწევთ ხშირათ ჭიდაობა. მეუბნებიან, რომ  თვითდაჯერებულობის დეფიციტი აქვთ, რომელთანაც მუდმივათ უწევთ გამკლავება.  ვფიქრობ, ამის ძირითადი მიზეზი არის საკუთარი თავის არასწორი ანალიზი, არ გვაქვს პასუხი კითხვაზე რა მაქვს და რა მაკლია. გარდა ამისა, ხშირია პროდუქტის არცოდნის პრობლემები, როცა პროდუქტის ცოდნა მარტო შენი კომპანიის პროდუქტის მახასიათებელს არ მოიცავს, ეს არის კონკურენტების პროდუქტის ზედმიწევნით ცოდნაც. როცა მაქვს პასუხი  კითხვაზე:  რატომ უნდა ვიყიდო კონკრეტული პროდუქტი, მაშინ ფეხები აღარ ამიკანკალდება. ამგვარი შინაგანი განწყობას კი დადებით შედეგამდე მივყავართ.

კონკურენცია და გაყიდვები…

ბევრჯერ მსმენია მესიჯები, როცა კონკურენტებს აუგად მოიხსენიებენ, ეს არასწორია, პირიქით ჩვენი კონკურენტები კარგად უნდა იყვნენ, ჩვენ კი ფხიზლად,  მუდმივად უნდა  გვქონდეს მათზე სწორება, რომ ნახევარი ნაბიჯით გავასწოთ, რადგან ჩვენ  ვიყოთ  მათზე უკეთესად. ჯანსაღი კონკურენციის პირობებში ჩვენც ვიზრდებით და ისინიც იხვეწებიან. ეს არის დაუსრულებელი ციკლი.
გაყიდვებში ხშირად გვავიწყდება, რომ პროდუქტისა და კომპანიის შეთავაზებამდე საკუთარი თავს ვყიდით, საკუთარ თავს ვთავაზობთ  მომხამრებელს  საურთიერთობოდ.  დღეს ჩვენი მომხმარებელი ძალიან მომთხოვნია და განათლებული, მარტო პროდუქტის ყიდვით არ კმაყოფილდება, ის სერვისის უმაღლესი კლასსაც ითხოვს…
ცხადია ორ გამყიდველს შორის ის უფრო წარმართავს მოლაპარაკებას ეფექტურად, ვინც  ურთიერთობას პირდაპირ პროდუქტის აღწერით  არ იწყებს, არამედ  საკუთარ თავს აცნობს  და აქცენტს მომავალ  ურთიერთობაზე აკეთებს: თქვენ როგორც გსურთ, თქვენ როგორც გადაწყვეტთ, როგორც თვენთვის იქნება უკეთესი, არ გვეჩქრება, დაფიქრდით. ასეთ დამოკიდებულებას დღეს იშვიათად ვხდებით, რადგან თავში მხოლოდ  ერთი რამ გვიტრიალებს, გავყიდოთ ყველაფრის ფასად. მომხმარებელმა რომ იყიდოს პროდუქტი, ეს ნდობის საფუძველს ემყრება.

როგორი სერვისი გვაქვს?

გაყიდვების მთელი ხელოვნება მომსახურების მანტიითა შემოსილი.  სერვისი ის სუსტი წერტილია ჩვენ ქვეყანაში, რასაც კარგი მკურნალობა ჭირდება. არა და ჩვენ ის ხალხი ვართ, ვისაც გვიყვარს ლამაზად მორთმეული და ამაში ფულის გადახდა არ გვენანება. როცა ბიზნესის მფლობელებს გაუჩნდებათ შეკითხვა რატომ არ არის მათი მოგება ის სანატრელი ციფრი, საკუთარ თავს დაუსვან შეკითხვა, მოსწონთ საკუთარი ბიზნესის სერვისი, გადაიხდიდნენ კი ამ სერვისში  ფულს. გვახსოვდეს ადამიანების აღქმა არის სუბიექტური, თუმცა ჩვენ გამყიდვებლებიც და მომხარებელებიც ერთ პლანეტის შვილები ვართ და ჩვენი აღქმა პროდუქტისა და სერვისის ნაწილში ერთნაირია.

გადაცემის აუდიოჩანაწერი

გაზიარება
გაზიარება

კომენტარები